De psychologie van de verandering

Op zoek naar de nudge in de vastgoedmarkt

Met het organiseren van een vastgoedlab wil Dirk Brounen in Tilbug een hotspot creëren voor vastgoedkennis. Het lab vormt hij samen met de financiers van zijn leerstoel Vastgoedeconomie, Amvest, FGH Bank, PwC en PGGM. Voor zijn onderzoek staat de behoefte uit de markt centraal. Ook toen Brounen nog verbonden was aan de Erasmusuniversiteit gaf hij al advies aan marktpartijen. Zo deed hij gedetailleerd onderzoek naar de waardeontwikkeling van woningen voor Amvest en ontdekte daarbij het vintageeffect: woningen uit een bepaalde periode ontwikkelen een plus op hun waarde. Door zijn aanstelling, voor de helft van de tijd aan de Universiteit van Tilburg, de andere helft aan Business-school TiaSNimbas kan hij nog meer dan voorheen inspelen op vragen uit de praktijk en de praktijk vooral ook ‘snel’ kennis aanbieden. Het vastgoedlab is een samenwerkingsplatform waarin ook van de geldschietende partijen inbreng wordt verwacht. Brounen: ‘Ik ben geen loket waar men diensten kan afnemen. Het gaat echt om samenwerken. Ik verwacht dat de partijen tijd steken in die samenwerking. Het gaat dus niet alleen om geld, maar ook om directe betrokkenheid en contact.’

Gedragsverandering

Hij is geen doemdenker, zegt Brounen. Maar al zeven jaar geleden concludeerde hij aan de hand van demografische studies dat het langetermijnperspectief voor commercieel vastgoed niet erg florissant zou zijn. Toen was het een bericht dat bepaald niet goed viel binnen de vastgoedwereld. En nog steeds verbaast hij zich erover dat er nog mensen zijn die denken dat we na de crisis weer terug gaan naar hoe het was. ‘Het is nog steeds een moeilijke boodschap. Het is moeilijk om financiering te krijgen. Dan gaan mensen proberen hun product nóg mooier op te tuigen. Ze begrijpen niet waar het pijnpunt ligt. De groei is er uit. Veel mensen verkeren nog in een staat van ontkenning. Men wil doorgaan met wat men gewend is, doorgaan met produceren. Maar de uitbreidingsmarkt is voorbij. De huidige vervangingsmarkt vraagt om het bijstellen van je bedrijfsmodel.’

Sommigen denken dat het voor henzelf allemaal wel mee zal vallen. De psychologie speelt hier een belangrijke rol. Brounen: ‘Mensen passen hun standaardinstellingen nou eenmaal moeilijk aan. Ze blijven bij gemaakte keuzes. Gedragsverandering is een van de moeilijkste dingen.’ Daarom zou er gezocht moeten worden naar een zogenoemde ‘nudge’, een term uit de psychologie waarbij op een speelse manier een alternatief wordt geboden om mensen hun gedrag te laten veranderen. Bekend voorbeeld: de plakvlieg in het mannentoilet. Voor het commercieel vastgoed zouden fiscale prikkels zoals een verwijderingsbijdrage of leegstandsbelasting kunnen werken, denkt Brounen. Banken en beleggers blijven maar doen alsof panden nog veel waard gaan worden, het is tijd voor een wake-up call. Tijdens een debat met Elco Brinkman waarin deze pleitte voor het instellen van een vastgoedautoriteit die schaarste moet gaan creëren, ging het brandalarm af. Men werd verzocht het pand onmiddelijk te verlaten maar iedereen bleef gewoon zitten. Brounen: ‘Ze reageren niet op een brandalarm maar zouden wél luisteren naar een vastgoedautoriteit? Dezelfde mensen die al 30 jaar roepen dat de overheid zich vooral niet met de vastgoedmarkt moet bemoeien? Nee, voor gedragsverandering zijn echt slimmere instrumenten nodig.’

Marshall-plan voor de woningmarkt

Niets menselijks is de vastgoedprofessional vreemd. Maar hier is het de wal die het schip uiteindelijk zal keren. Voor de woningmarkt is een vergelijkbaar mechanisme werkzaam. In het woningmarktdossier zit maar bar weinig schot, al jaren. Brounen pleitte onlangs voor een Marshall-plan voor de woningmarkt, waardoor de woningmarkt zich op een moment volledig moet ontspannen. Dat kan geen eenzijdige aanpak zijn, van óf de corporaties en de sociale huur óf de hypotheekrenteaftrek. Brounen: ‘Huur en koop zijn totaal verwrongen gegroeid in onze woningmarkt. Sociale huur en hypotheekrenteaftrek zijn al 60, 70 jaar oud. Toen waren het goede oplossingen. Inmiddels zijn we te lui geweest om nieuwe oplossingen te bedenken voor de huidige situatie. De woningmarkt moet een overloopgebied worden waar mensen in het midden gemakkelijk kunnen bewegen. Het gaat er om een beweging naar elkaar toe te creëren. Dus niet of huur of koop aanpakken maar allebei, tegelijkertijd.’ Hoe lang gaan we er nog op wachten om zelf in te grijpen, vraagt Brounen zich af. ‘Vanuit Brussel krijgen we de ene tik na de andere om de oren vanwege de corporaties, en nu weer een boete van het IMF vanwege de hypotheekrenteaftrek. De huurmarkt moet worden geliberaliseerd en de hypotheekrenteaftrek beperkt. Daar is uiteindelijk geen ontkomen aan, maar we blijven maar in de ontkenning. Ook bijvoorbeeld de overdrachtsbelasting dient geen enkel doel meer en moet je uit de markt halen.’ Het vergt ferm leiderschap, om deze maatregelen in één keer te implementeren. Maar dat is wel noodzakelijk, aldus Brounen. ‘Gewoon uitleggen: dit is de reden, zo gaan we het doen, zo lang duurt het en dit is het effect. Dat is politiek leiding geven. Mensen weten allang dat er iets aan de hypotheekrenteaftrek moet worden gedaan; ze redeneren echt niet alleen vanuit hun eigen aftrekposten. Dus in één keer het plan uitleggen en dan vervolgens wel gefaseerd de maatregelen invoeren, want anders verstoor je de markt zoals in Zweden is gebeurd.’

Nieuwe prioriteiten stellen

Hoewel geen doemdenker, maakt Brounen zich toch wel de nodige zorgen over het vlottrekken van gebiedsontwikkelingen. Nu groei niet meer dominant is en de ontwikkelingsbedrijven niet meer de sluitposten vormen voor de stedelijke begrotingen wordt het tijd om nieuwe prioriteiten te stellen. Dat geldt voor alle spelers in het veld. ‘Gemeenten praten over gebiedsontwikkeling vanuit het maximaliseren van de grondopbrengst, dat is toch een rare manier van prioriteiten stellen? Ze gaan de concurrentie aan met elkaar, het is overduidelijk dat er vanuit de provincies een coördinatie moet komen over de uitgifte van bedrijventerreinen. Daar moeten grenzen worden gesteld. Wethouders hebben een tijdshorizon van vier jaar, ze willen lintjes knippen en niet gefotografeerd worden naast een sloophamer. Maar gemeenten moeten uitgaan van de behoeften van de burgers, hoe willen ze wonen, hoe willen ze werken?’ Een halve eeuw lang hadden projectontwikkelaars nauwelijks concurrentie en een heleboel economische wind in de rug. Nu is de tijd van de productie goeddeels afgelopen en zullen ze zich moeten richten op de transformatiemarkt. ‘Ik hoop dat ze gespaard hebben van de opbrengsten van de afgelopen jaren. Dat is het gevaar van wind in de rug: als die is gaan liggen kun je geen boze brieven gaan schrijven. Je zult je bedrijfsvoering moeten aanpassen en actiever gaan nadenken over wat je aan het doen bent. Deze verandering betekent echt niet het einde der tijden.’ Voor beleggers biedt de kantorenmarkt minder perspectief, toch blijven de meeste hierin investeren. ‘Ingesleten patronen. Uit portefeuilleoverwegingen kiest men toch voor vastgoed. Ik denk dan ook niet dat vastgoed een no-go area wordt in de financiële wereld, dat zal wel meevallen. Rendementen van 10 of 15 procent haal je niet meer, maar men is ook tevreden met 6%.’

Een sleutelrol hebben op dit moment de financiers en de gebruikers. Gebruikers kiezen nu eerder voor mooie, klassieke gerenoveerde panden met uitstraling. ‘De rest, zo’n beetje het gros van wat de afgelopen veertig jaar is gebouwd, zijn dozen. Daar investeren banken niet meer in, en gebruikers willen er niet meer zitten. Aan projectontwikkelaars de taak om de markt die er al is steeds beter te laten aansluiten bij de eisen van gebruikers. Panden nieuw leven inblazen is een wezenlijk andere markt.’ Banken krijgen nu de wind van voren van de vastgoedmarkt omdat die vindt dat de kraan wordt dichtgedraaid. Maar dat is het omdraaien van de verantwoordelijkheid, vindt Brounen. ‘Ontwikkelaars zijn verslaafd geraakt aan goedkope leningen, waardoor ze met gering eigen geld 15 of zelfs 20 procent rendement konden maken. Inderdaad is die geldkraan nu dichtgedraaid, er is geen ‘goedkoop’ geld meer, en dan stopt het spel.’ Daardoor is het nu pas op de plaats, en tijd voor een nieuwe realiteitszin. Van optimisme naar realisme, aldus Brounen. ‘Verandering hebben we zelf in de hand. Zolang we met z’n allen blijven denken dat we zelf geen onderdeel zijn van het probleem, dat het niet onze schuld is, dan los je het probleem niet op. Dan ga je wachten totdat iemand anders beweegt en gebeurt er niets. Tijd dus om de hand in eigen boezem te steken en in beweging te komen, los van de oude vertrouwde patronen.’