Een succesvolle grondverkoop voor zelfbouw

Een commerciële en slagvaardige houding van gemeenten is hard nodig

Het is voor een succesvolle verkoop van belang dat gemeenten zich in het gehele traject bewust zijn van het feit dat zij commercieel moeten denken en handelen bij het aanbieden van grond voor zelfbouw. Een niet onbelangrijke competentie c.q. vaardigheid. Bij een commerciële attitude hoort ook het inspelen op de huidige situatie in de financieringsmarkt, waarbij banken minder scheutig zijn met het verstrekken van leningen en risico’s zo veel mogelijk proberen te beperken.

In dit artikel wordt met name ingezoomd op de commerciële houding die nodig is voor een succesvolle grondverkoop voor zelfbouw en in het verlengde hiervan: het belang van aandacht voor de financierbaarheid.

Zelfbouwcoördinator

De ervaring leert dat de wijze waarop gemeenten omgaan met zelfbouw nogal varieert. Veel gemeenten pakken de grondverkoop voor zelfbouw op voortvarende wijze aan, wat merkbaar is in de verkoopcijfers. Maar er zijn ook gemeenten waarvoor geldt dat de projecten voor zelfbouwers op dezelfde wijze worden geregeld als voor de “reguliere” projectbouw. Met als enig verschil dat de gemeente een makelaar inschakelt voor de verkoop, wanneer de planvorming gereed is. Of soms zelfs dat nog niet eens.

Zelfbouw vraagt om een commerciële en slagvaardige houding, snel schakelen, doelmatig communiceren en denken in mogelijkheden in plaats van beperkingen. De rol van de gemeente kan niet alleen maar facilitair zijn, maar moet veel meer zijn als die van een ontwikkelende partij. Evident is dat het niet te verwachten is dat iedereen binnen de gemeente, vanuit zijn functie, kennis en ervaring, in deze veranderende rol en positie past. Belangrijk is dat er bewustwording ontstaat voor deze veranderende rol en dat er “een trekker” wordt aangewezen. Dit kan door de functie van een ‘zelfbouwcoördinator’ te creëren. Deze persoon treedt als het ware op als een ontwikkelaar en moet de benodigde commerciële competenties en vaardigheden hebben om daarmee positie te krijgen binnen de gemeentelijke organisatie. De zelfbouwcoördinator is voor de (potentiële) kopers hét gezicht vanuit de gemeente en “trekt alles uit de kast” om daadkrachtig en adequaat te reageren op vragen en wensen van de zelfbouwers en om met zijn overtuigings- en zeggingskracht een vlotte medewerking van collega’s voor elkaar te krijgen. Deze zelfbouwcoördinator houdt daarbij continue zijn belangrijkste taak voor ogen: het verkopen van de bouwgrond.

Aandacht voor verkoopbaarheid bij planontwikkeling

Zoals aangegeven is de tijd waarin banken toekomstige waardestijging van onroerende zaken meenemen in de overweging om een hypotheek te verstrekken voorbij. De vraag die gesteld moet worden is: hoe kan een gemeente komen tot een product dat én past bij de huidige woningmarkt én de huidige financieringsmarkt? Hierbij moet het product worden beschouwd als een totaal van de kavel (locatie en positionering) met de bijbehorende randvoorwaarden (bouwmogelijkheden), maar ook het proces en algemene uitgiftevoorwaarden.

Bij de start van een planproces moet worden beoordeeld welke doelgroepen om bouwgrond vragen (en in welke mate) en wat deze doelgroepen kunnen financieren. Dit is de basis om de juiste locatie te kiezen en om te sturen in het stedenbouwkundige proces.

Vervolgens is het tijdens het planproces noodzakelijk om het product te toetsen op realiteitsgehalte. In deze toets moet worden gerekend aan ‘het vastgoed’: welke woning kan op de kavel worden gerealiseerd? Wat is de waarde van die woning? Wat zijn de bouw- en bijkomende kosten gebaseerd op het bouwvolume dat is toegestaan? Welke grondprijs is haalbaar om op een totaalinvestering uit te komen die het voor een (potentiële) zelfbouwer interessant maakt in relatie tot de waarde van de te bouwen woning? Welke alternatieven zijn er in het aanbod van nieuwbouw en bestaande bouw? Als uit de toets blijkt dat het product niet realistisch is, dan zullen er aanpassingen gedaan moeten worden.

Financieel gezien moet het product, dat wil zeggen de kavel met de bijbehorende randvoorwaarden, kloppen. Je wilt immers een interessant alternatief bieden ten opzichte van het aanbod van nieuwbouw en bestaande bouw. De (potentiële) zelfbouwer en anders in ieder geval wel zijn bank, zullen zeer kritisch naar het financiële plaatje kijken voordat een aankoopbeslissing gemaakt wordt. De zelfgebouwde woning moet na realisatie minimaal de investering waard zijn. Hiertoe zal de bank een taxatie willen zien voordat gefinancierd wordt. En als er geen financieringen voor de zelfbouwers loskomen dan wordt de kans van slagen van een project wel héél minimaal. De ruimte binnen de randvoorwaarden kan hierin een rol spelen, bijvoorbeeld door het wel of niet toelaten van een extra bouwlaag of een uitbouw. Dit heeft effect op het financiële plaatje.

Dit impliceert dat voor het aanbieden van kavels voor zelfbouw niet alleen kan worden volstaan met het maken van een plan door een stedenbouwkundige en het hanteren van een vaste grondprijs. Het tussentijds toetsen van het product, waarbij rekening wordt gehouden met de randvoorwaarden, is essentieel. Hierbij is het noodzakelijk dat per kavel wordt gekeken naar de verkoopbaarheid en wat de grondprijs kan zijn. Te allen tijde moet worden voorkomen dat een onmogelijk product ontstaat, waarbij de potentiële verkoopwaarde niet opweegt tegen de investering. De praktijk leert dat er, dikwijls achteraf, geconcludeerd wordt dat het eigenlijk niet verwonderlijk is dat de verkoop van bepaalde kavels niet loopt. Voorkom het maken van dergelijke, vaak lastig te herstellen fouten! Maak een plan dat klopt of doe het simpelweg niet!

Aan te bevelen is dat de gemeente de constante toets aan de verkoopbaarheid verankert in het planproces. Dat kan bijvoorbeeld door de zelfbouwcoördinator vanaf het begin op het planproces aan te laten haken. Het realiteitsgehalte van het product ten behoeve van de verkoopbaarheid behoort een vast onderwerp te zijn op de agenda.

Uitsluiten van onzekerheden voor de zelfbouwer

Let wel, alleen een kloppend plan is niet voldoende. In de fase van gronduitgifte is het essentieel om onzekerheden voor zelfbouwers zoveel mogelijk uit te sluiten. Dit is nodig om een potentiële koper over de streep te kunnen halen en een bank tot financiering bereid te krijgen. Dit betekent bijvoorbeeld dat voordat de kavels in verkoop gaan het planologisch kader moet zijn vastgesteld en de grond bij voorkeur bouwrijp. Als dat nog niet het geval is, geeft dat voor kopers en banken te veel onzekerheid over de planning over of het project wel doorgaat. Dit zal gevolgen hebben voor de verkoopbaarheid van de grond.

Ook uitgiftevoorwaarden, zoals een anti-speculatiebeding en boeteclausules moeten goed doordacht zijn. Een praktijkvoorbeeld in dit kader is een gemeente die een boete van enkele tienduizenden euro’s oplegt bij doorverkoop van de zelfgebouwde woning binnen 2 jaar na oplevering. Dat schrikt af. Zeker in een tijd dat overwaarde bij doorverkoop van de woning niet meer vanzelfsprekend is.

Verder is van belang dat het proces dat de zelfbouwer moet doorlopen van optie op de kavel tot oplevering van de woning, dient te zijn afgestemd op de termijnen en voorwaarden die banken hanteren. Voor de crisis was het niet ongebruikelijk dat iemand een kavel kocht en vervolgens pas de woning ging ontwerpen. Dat is nu ondenkbaar. Tegenwoordig zal een bank pas duidelijkheid geven over een hypotheeklening als de bouwplannen bekend zijn. Een zelfbouwer zal daarom geen definitieve aankoop van de kavel doen, voordat hij van de gemeente een bevestiging heeft dat het gewenste bouwplan ook daadwerkelijk gerealiseerd mag worden. Elke duidelijkheid of service die de gemeente in dat kader kan bieden, zal bijdragen aan de verkoopbaarheid. Dit betekent dat het zwaartepunt van de begeleiding vanuit de gemeente vooral betrekking heeft op de periode voor de aankoop. De gemeente moet overtuigen, behulpzaam zijn bij het uitzoeken van de juiste kavel en de inpassing van het gewenste bouwplan en flexibel meebewegen waar mogelijk.

Service en flexibiliteit ook na de verkoop

Wie denkt dat de inzet van de gemeente na verkoop van de grond aan de zelfbouwer ophoudt, heeft het mis. In het proces van kavelkoper naar bewoner is het noodzakelijk dat de zelfbouwer nog steeds gemakkelijk bij de gemeente terecht kan. Er kan nog van alles aan de hand zijn, bijvoorbeeld dat het peil van de kavel niet juist blijkt te zijn, dat de buren hun schuurtje deels op grondgebied van de zelfbouwer heeft gebouwd of nog problematischer en tegenwoordig zeker niet ondenkbaar: dat de aannemer tijdens de bouw failliet gaat. Het is hierbij de kunst om als gemeente goede service te bieden, maar tegelijkertijd ook niet de indruk te wekken dat je alle problemen voor de zelfbouwer oplost. Leg duidelijk vast wie waar verantwoordelijk voor is, maar ga daar vervolgens in de praktijk niet te krampachtig mee om. In ieder geval is het goed om te beseffen dat er, zeker tijdens de bouw van de woning, enorm veel op een zelfbouwer afkomt. Ook in bouwfase is het dus van belang om als gemeente klantgericht te zijn. De zelfbouwer is immers het “visitekaartje” voor het project.

Geen crisismaatregel

Zelfbouw is geen wondermiddel voor de crisis op de woningmarkt. Het is een manier van ontwikkelen die past in de huidige tijd, maar zeker ook na de crisis zal blijven voortbestaan. In de huidige tijd vraagt het, nog meer dan voorheen, om bijzondere aandacht. De tijd dat elke kavel die werd aangeboden toch wel werd verkocht is immers voorbij. Het succes van zelfbouw komt niet zomaar aanwaaien. Het is van belang dat gemeenten dichtbij de markt gaan staan en zich bewust zijn van wat er allemaal komt kijken bij de verkoop van bouwkavels aan particulieren. Voor een succesvolle grondverkoop is het van belang dat het totaalproduct, dus de kavel met bijbehorende randvoorwaarden en proces, realistisch is.