Nooit meer scheve ogen over winst op grond met gestructureerde prijsvorming

Onzekerheid is inherent aan langjarige gebiedsontwikkeling. Neem alleen al de uiteindelijke verkoopprijs van de woningen. Wat die zal zijn bij oplevering, is bij de start van een grote gebiedsontwikkeling niet in te schatten. En die ongewisheid speelt bij grootschalige gebiedsontwikkelingen op heel veel terreinen. Het betreft onzekerheden zoals de rentestand, prijsstijgingen, nadere eisen overheid, marktschommelingen, de (on)mogelijkheden van monumentaal vastgoed en ga zo maar door.

Onbekendheid betekent onzekerheid en dat wordt door partijen in een gebiedsontwikkeling verwerkt in de businesscase – door de risico’s daarin te verdisconteren. Bij verkoop van de grond bij de start van een dergelijke gebiedsontwikkeling resulteert dit in een lagere grondprijs, omdat de businesscase anders niet rond te rekenen is.

Teleurgestelde verkoper

Die verkopende partij heeft een betrouwbare ontwikkelaar met kennis van zaken nodig om de grond tot ontwikkeling te brengen, maar de lagere dan verwachte grondwaarde leidt niet zelden tot teleurstelling aan zijn kant. Ook is de kans reëel dat het in het vervolgproces nog verder gaat schuren. Want heeft de ontwikkelaar de risico’s wel goed ingeschat? Is het de verkopende partij die uiteindelijk te weinig deelt in de opbrengsten van de ontwikkeling? Dat leidt bij aanvang al tot wantrouwen en vervolgens tot moeizame onderhandelingsprocessen.

En dat is ook niet onterecht. Neem bijvoorbeeld het scenario waarin een ontwikkelaar de betreffende gronden in één keer verwerft tegen een vaste grond- en opstalprijs. Deze is gebaseerd op een calculatie waarbij risico’s zijn meegenomen. De meerwaarde die vervolgens ontstaat door het wegvallen van bepaalde risico’s komt dan geheel dan ten goede aan de ontwikkelaar. De grondeigenaar heeft vervolgens het nakijken, voelt zich miskend en loopt geld mis.

Er is ook een andere manier om met dit dilemma om te gaan en dat noemen wij gestructureerde prijsvorming (GP). Het is een proces- en samenwerkingsvorm ineen die wij hebben ontwikkeld om zowel de waardestijging van grond realistischer in te schatten (en daarmee de meerwaarde evenredig te verdelen), als een manier om samen te werken gedurende een gebiedsontwikkeling.

De kern van GP is het gefaseerd verkopen van plandelen binnen een ontwikkelingsgebied aan een marktpartij. In eerste instantie worden daarbij de voorlopige kosten (grondexploitatie en opstalexploitatie), bedrijfsmatige uitgangspunten en koopprijzen contractueel vastgesteld en de daaruit volgende voorlopige (residuele) grondwaarde en -prijs. Procesmatig wordt deze vervolgens vertaald in een taakstellende minimum grondprijs voor het ontwikkelingsproces. Als het plan concreter wordt en de verkoopmomenten van (deel)plannen zijn gepland, worden de definitieve prijzen en bouwkosten vastgesteld.

Beide profiteren

Deze aanpak heeft voordelen, zowel voor de ontwikkelaar als de grondeigenaar. Beide dragen namelijk het risico maar delen ook in de (eventuele) ontstane meerwaarde. In tijden van hoogconjunctuur profiteert de grondeigenaar van een stijgende residuele grondwaarde, terwijl de ontwikkelaar profiteert van de gekoppelde winstmarge aan de marktwaarde van het vastgoed. In mindere marktomstandigheden wordt het risico van waardevermindering gespreid over beide partijen, omdat de ontwikkelaar niet eerder de grond heeft hoeven kopen en de ontwikkeling van een deelplan kan worden gefaseerd en of uitgesteld. Dit zorgt voor een evenwichtige verdeling van risico's in een fluctuerende markt én draagt bij aan het realiseren van een haalbaar plan.

Een GP-proces gaat in het algemeen uit van vier fases: de identificatie-, de selectie-, planontwikkeling- en de realisatiefase en onderscheidt drie ‘proceslijnen’; planontwikkeling, juridisch en de financiële aansturing van het proces. Een herkenbare fasering voor reguliere planprocessen, met daarin de planmatige- en juridische kaders en een volledig transparante financiële structuur/opzet van de kosten en opbrengsten van de ontwikkeling.

Gedurende de planontwikkeling worden de processtappen en -resultaten per fase vastgelegd. Hiermee ontstaat een managementinstrument waarmee partijen kunnen sturen op een optimaal resultaat voor verkoper én koper. Gedurende het proces worden stapsgewijs parameters in het rekenmodel én juridische en kwalitatieve voorwaarden vastgezet. Daarnaast kunnen effecten van veranderingen, mee- en tegenvallers worden beredeneerd en verwerkt.

Vastzetten tijdens proces

In de initiatieffase, wanneer er veelal slechts een massastudie ligt, worden commerciële parameters vastgeklikt, zoals het percentage winst en risico en bijkomende kosten. Naarmate het plan concreter wordt (definitief ontwerp) worden verder parameters vastgezet. Uiteindelijk worden de bouwkosten en de marktwaarde pas vastgesteld op het moment van grondverkoop. Deze kunnen zo nodig onafhankelijk worden bepaald door een taxateur en een bouwkostendeskundige.

Parralel aan het financiële proces wordt juridisch ook stapsgewijs zaken vastgelegd. Een exit regeling is hierbij van cruciaal belang, want er moeten voorwaarden bepaald worden om te bepalen wanneer de samenwerking beëindigd wordt. Daarnaast komt middels een intentieovereenkomst – en vervolgens een samenwerkingsovereenkomst en mogelijk aangevuld met addenda – tot een koopovereenkomst voor een betreffend deelgebied.

De kwalitatieve waarborging van de plannen wordt geregeld in een gebiedsvisie, een omgevingsplan (voorheen bestemmingsplan) en beeldkwaliteitsplannen. Dit zorgt ervoor dat alle stakeholders een helder beeld hebben over de ambitie en verwachtingen. Het verschil met reguliere gebiedsontwikkeling, waar deze documenten ook worden toegepast, zit met name in de invloed van de grondeigenaar. Bij de vaststelling van de grondprijs toetst de grondeigenaar namelijk of de plannen bovenmatige kwaliteit bevatten (in het extreme geval een 'gouden gevel') ten opzichte van het voorafgaand vastgestelde kwalitatieve toetsingskader.

Helder beeld

In het model van GP vormen transparantie én helderheid de sleutelbegrippen. Het bovenstaande stappenplan wordt al gedeeld tijdens de uitvraag aan ontwikkelaars door de grondeigenaar. Dat zet direct de toon wat de openheid van de samenwerking betreft. Het geeft daarnaast ook een helder beeld over wanneer welke beslissingen worden genomen én hoe de financiële, juridische en kwalitatieve kaders worden vastgesteld.

Het ontwikkelde basismodel is de grondslag van een transparant sturingsmodel dat alle betrokkenen een helder beeld geeft over de manier waarop kosten en baten verdeeld worden. De effecten van beslissingen zijn meteen helder, partijen weten waar ze aan toe zijn. Zo komt bijvoorbeeld bovenmatige, niet overeengekomen kwaliteit voor rekening van de ontwikkelaar; deze komt niet ten laste van de grondwaarde. De belangrijkste onderhandeling vindt met name plaats op het moment van de vaststelling van de koopprijs van een deelgebied. Dit kan zo nodig worden geborgd door het vaststellen van een externe taxateur (gecertificeerd) en kostendeskundige.

Het proces wordt op deze manier voor betrokkenen helder en transparant. Er ontstaat real-time een beeld van de effecten van zowel besluiten als mee- en tegenvallers. De betrokken partijen hebben daarnaast een gedeelde verantwoordelijkheid hoe om te gaan met nieuwe omstandigheden. Juist doordat de afspraken altijd een deel van het gebied betreffen én door de transparante aanpak met duidelijke afspraken, kunnen partijen hier gemakkelijk gezamenlijk op anticiperen. Dat leidt tot wederzijds vertrouwen tussen de partijen en last but not least een eerlijker verdeling van de grondwaarde.

Dit blijkt ook uit diverse gebiedsontwikkelingen waar wij het model van gestructureerde prijsvorming inmiddels hebben toegepast. In de Utrechtse gebiedsontwikkelingen Cartesius en de Tweededaalsedijk – deel van het Wisselspoorgebied –, de stationsgebieden in Zwolle, Amersfoort en Alkmaar en het Nyma-gebied in Nijmegen. Uit de ervaringen van de grondeigenaren blijkt dat zij door toepassing van GP meer grip op de grondwaarde hebben gekregen in het ontwikkelproces. Daardoor krijgen zij ook een beter ingeschat aandeel in de meerwaarde van de grond dan in een reguliere gebiedsontwikkeling het geval zou zijn geweest. Er was gedurende het ontwikkelproces steeds inzicht in de financiële effecten van besluiten en nieuwe omstandigheden als die zich voordeden, wat bijgedragen heeft aan een constructieve dialoog tussen partijen.

Duidelijke spelregels

Gestructureerde prijsvorming is een methode die bij iedere gebiedsontwikkeling gebruikt kan worden – er is ook een light-versie voor eenvoudige projecten. De methode maakt projecten overzichtelijk (door de grond per fase te verkopen dan wel aan te kopen) en inzichtelijk door de transparante werkwijze met duidelijke spelregels. Dat leidt tot meer duidelijkheid voor alle partijen en daardoor ook tot meer onderling vertrouwen. Dat kan de kwaliteit en de snelheid van soms complexe gebiedsontwikkelingen alleen maar ten goede komen.